אילו כישורים צריכים להיות למנהל מכירות?

המסחר היה מנוע ההתקדמות מאז תחילת הזמן. בעבר, אדם שעסק במסחר או בחילופי סחורות נקרא סוחר, רוכל או מוכר נודד. השם המודרני של איש מסחר הוא מנהל מכירות. עם התפתחות הקפיטליזם ברוסיה המודרנית, חשיבותו של מקצוע זה גדלה פי כמה. בתקופה הסובייטית, מה שנקרא ספקים עסקו באספקה ​​ומכירה של מוצרים במפעלים. כעת מנהל המכירות מוכר את המוצרים מתוצרת החברה.

רווחת החברה תלויה בפעילותו של מומחה מכירות. בכל ארגון רציני, פעילות העבודה של מומחים מתוארת בתיאור התפקיד. תחומי האחריות של מנהל מכירות כוללים:

• עבודה עם לקוחות, פיתוח בסיס לקוחות;
• תקשורת עם לקוחות וצדדים נגדיים באמצעות תקשורת או באופן אישי;
• מַשָׂא וּמַתָן;
• כריתת חוזים;
• קבלת ועיבוד הזמנות לאספקת מוצרים;
• תיעוד חשבונאי;
• בקרה על תשלום בזמן עבור מוצרים שנמסרו;
• הצגת סחורה.

תפקידו של מנהל מכירות נקבע לפי פלח השוק בו פועלת החברה. גודל החברה משפיע גם על מספר האחריות. בחברות גדולות קיימות מחלקות מכירות, שבהן מחלקים את האחריות בין העובדים. בארגונים פרטיים קטנים, אדם אחד מבצע עבודה של מחלקה שלמה.

רווחי מנהל מכירות תלוי ישירות בתוצאות המכירות. אחוזי השלמת התכנית על ידי עובד מסוים קובעים את גובה שכרו. המוכר יגדל בעיני ההנהלה כאשר ישפיע ישירות על כספי החברה.

מומחה מכירות מטפל בבקשות מאתר החברה, פניות בטלפון, במייל. הוא יודע לעבוד בטלפון גם עם בסיס חם (זו עבודה עם לקוחות קיימים) וגם עם בסיס קר של לקוחות חדשים. על איש המכירות להיות מסוגל "לסגור" את התנגדות הלקוח.

בעת גיוס עובדים, למעסיק יש דרישות בסיסיות לאיש מכירות. עליו להיות בעל הידע והכישורים המקצועיים הבאים:

• ניסיון במשא ומתן;
• ידע בתורת המכירות;
• יכולת לחפש לקוחות;
• הכרת התעשייה;
• ניסיון במכירות טלפוניות.

הקריטריון העיקרי לעבודה מוצלחת של מנהל מכירות, לדברי בכירים, הוא – זה לא השכלה גבוהה, אלא ידע בעסקים. מכירה היא סימן ההיכר של איש מכירות טוב.

מיומנות היא מיומנות מקצועית המובאת לנקודת האוטומטיזם. מיומנות מכירה מורכבת מהרבה מיומנויות פשוטות המשלבות מיומנות מקצועית מורכבת. כישורי המפתח של מנהל מכירות מתפתחים עם השנים. עליו ללמוד כל הזמן, להשתתף בהכשרות, להשתתף בקורסים מיוחדים. היכולת ללמוד ברציפות היא סימן ההיכר של מנהל טוב.

אוריינות מקצועית, הזמינות של חינוך מיוחד בפרופיל החברה עוזרות למומחה לשלוט במהירות במיומנויות מכירה. עבור מנהל, שילוב של כישורים וכישורים מספק תוצאת עבודה אידיאלית. כישורי המפתח של מנהל מכירות קשורים קשר הדוק וזורמים זה מזה.

היכולת לתקשר עם אנשים, למצוא גישה לכל לקוח היא אחת המיומנויות הראשונות שמומחה מכירות חייב לפתח. ידע ביסודות הפסיכולוגיה יעזור כאן, דבר שמועיל לכל מוכר לדעת. אתה לא יכול לשכנע, להפעיל לחץ על הלקוח.

דיבור מוכשר ומראה טוב תורמים לתקשורת. אמנות השכנוע, לעורר אהדה כלפי עצמו תעזור ליצור קשרים ידידותיים עם הלקוח, כך שהוא רוצה לקנות את המוצר המוצע.

כנות בעבודה חשובה. אין צורך לייפות את איכות המוצר. השקר יתגלה, והלקוח יאבד לחברה הנתונה. אחרת, אם הלקוח מרוצה מאיכות הסחורה, הוא ישלים את מאגר הלקוחות. יש צורך לשמור על קשר עם רוכש הפריט גם לאחר השלמת העסקה. כך נבנה בסיס לקוחות.

מנהל מכירות מצליח, בנוסף לפרקטיקה, ממשיך ללמוד תיאוריה בסמינרים, הכשרות ולומד ספרות מיוחדת. התיאוריה מרמזת על סוגי המכירות, הטכניקות.

5 שלבים קלאסיים של קידום מוצר:

• המגע הראשון עם לקוח פוטנציאלי, מושך תשומת לב;
• זיהוי צרכי הלקוח;
• הצגת מוצר;
• ביטול התנגדויות;
• חתימה על החוזה.

מנהל המכירות המודרני בקיא בטכניקה של מכירות אקטיביות. במקרה זה, המוכר עוסק בלקוח שאין לו צורך במכירת מוצר. טכניקת המכירה הפעילה מיושמת בסביבה תחרותית קשה. איש מכירות טוב יודע היכן ליישם את הטכניקה הזו. היא לא תמיד מצדיקה את עצמה.

תכונה חשובה נוספת באישיותו של איש מכירות היא לשמור על שליטה עצמית במצבי לחץ. כשעובדים עם אנשים, אתה צריך להיות מוכן לכל מצב. לא כל הלקוחות הם "לבנים ורכים". לימוד טכניקות מיוחדות להתמודדות עם לקוחות בלתי צפויים תעזור לאיש המכירות לפתח את מיומנות ההתמודדות עם אנשים בעלי מזג שונה. תקשורת עם לקוח לא תמיד מסתיימת בהצלחה. המומחה חייב להיות מסוגל להפסיד בכבוד, להפיק תועלת מניסיון שלילי.

משא ומתן הוא התפקיד העיקרי של מנהל מכירות. הוא מנהל דיאלוג כך שהלקוח "מתבגר" בהדרגה לפני השלמת העסקה.

היכולת לשמוע מה חשוב לבן השיח כרגע, להבין את מכאוביו וצרכיו היא המיומנות החשובה ביותר במשא ומתן. אינטואיציה בתקשורת בזמן משא ומתן עוזרת להבין באיזה שלב של קבלת ההחלטות נמצא הלקוח, האם הוא אוהב את הסיפור על המוצר. מנהל מכירות צריך לפתח את היכולת להרגיש את הלקוח במהלך המשא ומתן.

המוכר חייב לדעת הכל על המוצר שלו. הוא מייעץ ללקוחות לגבי מאפייני המוצר, משתתף במצגות. השכלה מתמחה במגזר העסקי בו פועלת החברה מסייעת למוכר להעביר ללקוח את יתרונות מוצרי החברה. מנהל מוכשר צריך לארגן מחדש בקלות את המצגת עבור לקוח נתון.

הסרת התנגדויות היא אחת המיומנויות העיקריות בעבודתו של איש מכירות.... התנגדות היא שאלה של הלקוח, עליה נותן המוכר תשובה מנומקת. בדרך כלל, ללקוח יש 5 התנגדויות עיקריות במהלך השיחה. אם הלקוח מתנגד, שואל שאלות, זה אומר שהוא מעוניין במצגת. כדי למנוע מההתנגדויות להפוך לאבן נגף בדרך לסגירת עסקה, על המנהל להיות מסוגל לשדר ללקוח שהוא מבין את עמדתו. יש להביא לאוטומט את היכולת להסיר התנגדות.

מיומנות ארגון זמן העבודה חשובה לנציג של כל מקצוע. על המנהל להיות מסוגל לסווג מקרים לפי מידת הדחיפות. שימוש חכם בניהול זמן מגדיל את המכירות.

אתה יכול לקבוע את הביצועים של מנהל מכירות לפי מספר העסקאות שבוצעו, לפי תוצאות תוכנית המכירות. מנהל מצליח מתאפיין בעובדה של עסקה גדולה שהביאה לחברה רווחים רבים.