מנהל מכירות: מאפייני המקצוע ואחריות פונקציונלית

מנהל מכירות - מומחה בביקוש היום שבכלכלת שוק חייב לקדם מוצר. ולא רק לקדם, אלא ליישם, תוך שימוש בעוד ועוד כלי שוק חדשים. זה צריך להיות אדם שמכיר היטב גם את מה שהוא מוכר וגם את המכירות עצמן.

אני חייב לומר שלמנהל המכירות היה מגוון רחב של אחריות בעבר, אבל היום תיאור ההזמנות שהוא מבצע הפך לנפח עוד יותר. וזאת בשל הופעתן של פלטפורמות חדשות לקידום מוצרים (אותן רשתות חברתיות), חקר מנגנוני מכירה בפלטפורמות החדשות הללו.

מה שמנהל מכירות (או מנהל מכירות) אמור להיות מסוגל לעשות:

• לפתח, להסדיר, לתאם יחסי עוסק;
• לעבוד על דרכים למשוך לקוח, ליצור עניין במוצרים;
• עריכת חוזים ותיעוד בסיסי אחר;
• לשמור על יחסי אמון, מיטיבים עם לקוח לאחר עסקאות מוצלחות;
• לפתח אסטרטגיית מכירה פעילה;
• לדעת את היסודות של נימוס עסקי;
• לפתח, ליצור ערוצי מסחר מוצלחים;
• לבנות שותפויות עם הקונה.

פרופיל התפקיד מניח גם מילוי חובות מקצועיות נלוות: מנהל טוב מבין גם את יסודות העבודה של סוכן פרסום, מקדם, טכנולוג יחסי ציבור. אנחנו לא מדברים על הכרת הניואנסים של עמדות אלה, אלא רק על היסודות של פעילותם. אם החברה גדולה, מנהל המכירות עובד בשיתוף עם מומחים אלו, אם הם קטנים - לרוב מחליף אותם או ממלא את חובותיהם.

מנהל המכירות לא רק מתקשר עם הצרכן - הוא אוסף ומנתח מידע, יוצר אסטרטגיה, רושם אותו נקודה אחר נקודה, שומר בקפידה על תיעוד על עסקאות שהושלמו. תיאור התפקיד של מנהל מכירות צריך לפרט את כל נקודות הפעילות שלו (מעשיית עבודה ברשתות חברתיות ועד לתחומים ספציפיים של מכירת מוצרים).

כרגיל, היתרונות והחסרונות של המקצוע הם סובייקטיביים. עבור חלקם מדובר במסלול מקצועי אידיאלי המאפשר למצוא עסק אידיאלי למימוש עצמי, התואם את מזגו, קצב החיים וההשכלה של האדם. אבל אם לוח הזמנים, הפרטים של העבודה והתקשורת העסקית לא יעמדו בציפיות של אדם מהמקצוע, אפילו כישורים יוצאי דופן ויכולות מדהימות לא יתגברו על סתירות כאלה.

יתרונות המקצוע:

• הזדמנויות קריירה (ולא רק בתוך חברה אחת);
• ביקוש (זה לא מקצוע נדיר כל כך, לכן לא יהיה קשה למומחה טוב למצוא עבודה);
• לוח זמנים עמוס, מגוון פעילויות;
• עבודה עם אנשים חשובה למי שחסר תקשורת בפעילותם המקצועית;
• שכר טוב ותחזית פרמיה מבטיחה (הפרמיה תלויה ברווח);
• אין דרישות קפדניות לגיל המועמד;
• חלק מהעבודה יכול להיעשות מרחוק, מרחוק;
• ההזדמנות לצבור ניסיון עסקי מצוין מול הסטארטאפ שלך.

חסרונות המקצוע:

• עבור אלה שאינם יציבים במיוחד מבחינה פסיכו-רגשית, עבודה זו עשויה להיראות מלחיצה מדי;
• קשה לעבוד מאפס כמנהל מכירות, השכלה כלכלית מנצחת;
• לא תמיד לוח זמנים קפדני וברור, חלק מהעבודה עשוי להיות שעות נוספות;
• אנשים איטיים, מלנכוליים, עבודה כזו בקושי מתאימה;
• לפעמים אתה צריך לחכות זמן רב לתוצאות הראשונות של עסקאות או אסטרטגיות מוצלחות;
• בחברות קטנות מנהל המכירות שולט גם בשכבה שלמה של עבודה אחרת: מפרסום ועד תחזוקת רשתות חברתיות, ניתוח התכתבויות עסקיות, אחזקת תיעוד בקרה;
• באמת יש לחץ, ובלי יכולת לחטוף מכה, קשה להפוך למנהל מכירות מצליח.

מנהל מכירות הוא שם כללי מאוד למומחיות, מגוון הפעילויות שלו די רחב.

• ניתן להעסיק במחלקת המכירות הפעילה. מומחה זה עובד בדרך כלל מחוץ למשרד. על כתפיו - שיחות קרות, הרחבת קהל הלקוחות, השתתפות באירועים המקדמים קידום מוצרים.
• עבודה במחלקת מכירות פסיביות. מומחים כאלה מעבדים שיחות נכנסות מלקוחות מתעניינים. המשימה של המנהל היא לשכנע את האדם שכבר נמצא בשיתוף פעולה נוסף.
• היה מומחה למכירות ישירות... הוא נפגש באופן אישי עם הלקוח, וזה הבדל חשוב ממנהל מכירות פעיל. במובן מסוים, זה הפנים של החברה. לכן, מדובר באדם שלא רק מקדם מוצר בצורה טובה, אלא גם "מוכר" את עצמו היטב. הכישורים של תקשורת עסקית, הצגה עצמית ואפילו סיפור סיפורים חשובים כאן. במילה אחת, הוא מומחה שמודע גם לשליחות הדיפלומטית שלו בחברה.
• עבודה כמומחה פיתוח. זהו למעשה תפקיד אוניברסאלי עם תחומי אחריות דירקטורים רבים.על כתפיו של מנהל פיתוח המכירות היעדים האסטרטגיים של החברה, מחקרי שוק וכו'.
• להיות מנהל מכירות סיטונאי. מפרט הן למוצר והן לעסק בכללותו - זו התזה של התמחות זו.

ואלה לא כל האפשרויות האפשריות. לחברות גדולות יש גם מנהל מכירות אזורי העוסק בפלח גיאוגרפי ספציפי בשוק הארגון. יש גם מחלקות מכירות ארגוניות, ויש גם מנהל תמיכת לקוחות - התמחות שמתפתחת באופן פעיל כיום, המאפשרת לבנות קשרים ארוכי טווח עם הקונה.

הרשימה יכולה להיות עצומה: החל מחלקי רכב ועד מוצרי נפט, מבשר ועד חלונות, מלבוש ועד ציוד מיוחד. הדרישה המרכזית למנהל כזה היא היכרות ברורה עם השוק של הענף שלו והבנה של התהליכים העיקריים הכרוכים בו. לכן, זה לא יהיה כל כך קל למומחה שמכר בעבר חלקי חילוף להתחיל לקדם שירותי לוגיסטיקה. יש צורך להתעמק בפרטים הספציפיים של התחום, אשר, כמובן, אפשרי, אבל עמלני. לכן, קל יותר לעבור מתחום חלקי החילוף למבנים קשורים.

באילו תעשיות מנהלי המכירות המבוקשים ביותר כיום:

• מכירת מוצרי נפט (אחד התחומים המבטיחים ביותר עם שכר טוב);
• מכירת ציוד רפואי (חברות מסוימות דורשות לפחות השכלה רפואית תיכונית);
• מכירת דירות בבניינים חדשים, בתי עץ ולבנים, מבני בטון (תמיד יש ביקוש);
• מכירת מכונות חקלאיות, מוצרי חשמל;
• שירותי גלגול מתכת;
• מכירת דלתות פנים וחוץ;
• מכירת מוצרים בנקאיים (מומחה בבנק);
• מכירת שירותי מועדון כושר;
• מכירת צנרת;
• קידום שירותים משפטיים (מפתח תחום באופן פעיל);
• מכירת מוצרי קוסמטיקה ויופי;
• מכירת חומרי בניין, רהיטים וכו'.

המעבר מאזור אחד למשנהו הוא לפעמים קשה, אבל הוא גם יכול להפוך לדחף להתפתחות. קורה גם שאדם רוצה לעזוב את המקצוע, אבל משנה את דעתו, מחליט לשנות רק את התחום.

אדם "מחוץ לרחוב" מתקבל לעבודה רק לעתים רחוקות לתפקיד בעל שכר גבוה, וחשוב מכך, תפקיד אחראי מאוד. אמנם ניתן למצוא עבודה ללא ניסיון, ללא תיק עבודות הגיוני, אם יש להט, רצון ללמוד ויכולת. אבל ברוב המקרים, כדי להיות מנהל מכירות טוב, אתה צריך לעמוד בדרישות הבסיסיות של מעסיק.

בפריט "חינוך" אין צורך לציין את כל הקורסים וההסבה (אם יש יותר מ-3-4). אתה צריך לכתוב את מקום הלימודים העיקרי: אוניברסיטה או מכללה. אם לא למדת בפרופיל שאליו אתה מגיש בקשה, אבל יש לך קורסים מיוחדים בנכס שלך, התמקד בהם.

אם לא על קורות חיים עסקינן, אלא על בחירת מוסד לימודים, התקן המקצועי מניח התמחות כלכלית. זה יכול להיות התמחות עם אותו שם "מנהל מכירות", אבל הסטנדרט הנפוץ ביותר הוא "מנהל". מומחה זה צריך לדעת את היסודות של כלכלה, חשבונאות, ביקורת וכו'.

אתה יכול גם להירשם לבית ספר תיכון, ולאחר מכן לקבל השכלה גבוהה או על ידי תוכנית הכשרה מקוצרת, או על ידי התכתבות ולמידה מרחוק. אתה יכול לבחור שילוב של אוניברסיטה ושותף בית ספר תיכון, כך שיש יותר ערבויות להמשיך את לימודיך בהצלחה במוסד להשכלה גבוהה, תוך עקיפת תחרות רצינית.

לפעמים הם חשובים יותר מחינוך בסיסי. הם אותם כלים מקצועיים שעוזרים להשיג הצלחה בעסק הנבחר.את מיומנויות המכירה הראשונות ניתן להשיג בעודו סטודנט ולרשום אותם כנכס.

חברות מסוימות דורשות עוזרי מכירות: תפקידים אלה נשכרים לעתים קרובות על ידי עולים חדשים אשר צוברים ניסיון הגון ומשלבים במיומנות תיאוריה (לימודים מכללות או אוניברסיטאות) ופרקטיקה.

אם אתה כותב קורות חיים, הפריט "הישגים" יהיה אחד מהמבטאים. מה להוסיף עליו - ניסיון עבודה מוצלח, פירוט העסקאות והאירועים המוצלחים ביותר, פרסים אישיים והכרת תודה. בשלב זה, עליך לרשום בתמציתיות ובעקביות את אותם רגעים של פעילות מקצועית שהמומחה עצמו מגדיר כמפתח.

אין צורך לתאר את ההישגים בפירוט - מספיק לסמן אותם, למשל:

• סיום עסקה עם חברת "X", החוזה השנתי הרווחי ביותר של הארגון;
• השתתפות בסמינר מרכזי (שם) כאחד הדוברים המובילים;
• הכרת תודה, תעודות, תעודות (אם יש, עם ציון השנה);
• הכרה מקצועית, עליית שכר ב- (ציון באחוזים) על בסיס מכירות שנתיות.

הפריט, שעדיין נמצא בשלב בחירת מקצוע, צריך להישקל בזהירות רבה. התכונות האישיות של איש מכירות משפיעות ישירות על הצלחתו המקצועית.

• יכולת לתקשר עם לקוח, עם ההנהלה, עם שותפים. הכוונה היא לשפת התקשורת העסקית, וליכולת לבנות דיאלוג, ליצור קשרים, להקשיב ולהבין את בן השיח. לשם כך צריך דיבור מועבר היטב (ניתן לפתח את זה, וזה בהחלט לא יפריע בקריירה), גמישות פסיכו-רגשית, יכולת להישאר רגועה גם במצבים קשים.
• מראה משכנע... זה טיפשי להכחיש שזה חשוב. אתה צריך לא רק לדבר עם בן הזוג שלך כדי שיקשיב לך, אלא גם להסתכל כדי שהוא ירצה להקשיב לך. לא מדובר ביופי פיזי, אלא בדימוי של מומחה בטוח בעצמו שמדגיש לטובה את החוזקות החיצוניות שלו. תדמית עסקית, שימת דגש על תכונות אטרקטיביות וחוזק, שניתן לאתר גם בתמונה חיצונית, הם כלים אישיים רבי עוצמה.
• אטרקטיביות, כריזמה... זה לא תלוי אם פניו או דמותו של אדם מושלמים. זו היכולת לרצות אנשים, זה תמיד מוכר היטב. כדי לעניין לקוח במוצר או בשירות, לפעמים הוא צריך להתעניין בעצמו בהתחלה. תוכניות פשוטות למשיכת תשומת לב, היווצרות של עבודת אהדה.
• סובלנות ללחץ... בעסקים, אנשים פגיעים וחרדים מדי למעשה לא משתרשים. קשה להם לעבור ממצב של "כישלונות" ו"תבוסות בקרב קטן". אבל זו האיכות הבסיסית של מנהל – לא לוותר, לחפש פתרונות חדשים.

גם אם אדם הופך למנהל רגיל במחלקה, שבה יש כמה כמוהו, התפוקה של המחלקה עדיין תלויה במה שעושה כל אחד מהעובדים. זה נהדר אם בימים הראשונים לעבודה המומחה כבר מבין בבירור מהן תפקידי המפתח שלו, האם יש לו מספיק כישורים. הכל נמצא בהתחלה במשא ומתן בעת ​​הגשת מועמדות למשרה, זה נקבע בתיאור התפקיד.

התפקידים העיקריים של מנהל מכירות הם כדלקמן:

• ארגון ותחזוקה של מכירות;
• תכנון ויישום של עבודה אנליטית;
• הבטחת המכירות עצמן;
• בקרה על משלוח סחורה, התחשבנות מול לקוחות וכו'.

על סמך זה, מטרות מוגדרות בפני המומחה, שהגשמתן היא התנאי העיקרי להתאמתו המקצועית. מטרות הן תמיד להתחיל עם פעלים: למשל, להגדיל את זרימת הלקוחות החדשים, להרחיב את בסיס הלקוחות, להגביר את יעילות המכירות הפסיביות, למצוא כלים חדשים למשיכת לקוחות, להציע הזדמנויות לשיתופי פעולה עסקיים רווחיים וכו'.

הם יותר ספציפיים מיעדים ומתואמים להם. מכירת מוצר בצורה נכונה, יכולת לחפש לקוחות, הרחבת יכולות החברה – זה מה שההנהלה מצפה ממנהלת מכירות.

ההנהלה חייבת לראות את זה המנהל אינו מציע פעולות בלתי סבירות, אלא פתרונות קונקרטיים עם תחזיות טובות ומחושבות. ראשית, המנהל מטפל בהם, ורק לאחר מכן מתחיל לעבוד מול הצרכן, הלקוח. המשימה העיקרית שלה היא לפתח אסטרטגיה ליישום שלה יכולים להיות מעורבים מומחים אחרים.

יחד עם זאת, מנהל מכירות הוא עובד אשר מבין בבירור את התקנות העסקיות, מסתמך על המטרות והיעדים הבסיסיים של החברה, מסוגל להאציל סמכויות ולמשוך עמיתים לביצוע פרויקטים רחבי היקף.

אם אדם נכנס לתפקיד של מנהל בכיר או מוביל, יש לו את הזכות לסמוך על שכר גבוה. אי אפשר לומר באופן חד משמעי כמה מרוויח מומחה מצליח, כי אינדיקטור זה תלוי במעמד החברה. השכר משתנה בין 50 ל-150 אלף רובל ויותר. העלאות השכר הן בדרך כלל פרופורציונליות לביצועי המנהל.

אם אתה צריך להתחיל עם חברה קטנה, ייתכן שהמסירות לא תמיד תעמוד בציפיות השכר. אבל כך לרוב רוכשים ניסיון, מפתחים מיומנויות, נוצרים קשרים, מאמנים יכולות. לא נדיר שאיש מכירות מצוין יצטרף לחברה צנועה, ובקרוב החברה "תירה" בשוק.

לגבי הסיכויים, ההזדמנות לקחת תפקיד גבוה יותר (להיות ראש מחלקת מכירות, לעבור למשרד הראשי) זה תמיד שם. הבוסים מעריכים את העבודה ואת הנכונות ללכת קדימה, ומעדיפים "לגדל" מומחים איכותיים בחברה שלהם, ולא "לפתות" אותם מבחוץ. בנוסף, נאמנות תאגידית זוכה בדרך כלל להערכה רבה על ידי ההנהלה.

תפקידו של מנהל מכירות הוא מגוון, מאתגר ומאתגר. מומחה זה לא רק יוצר קשרים עם לקוחות - הוא מניע את הצרכנים לשתף פעולה, מודיע לסוחרים ומפיצים, עורך חוזים ועוקב אחר הפוטנציאל של נקודות מכירה. עליו לארגן הדרכות וכיתות אמן, להשתתף בתערוכות וסמינרים, לעקוב אחר המתחרים ולערוך דוחות מפורטים.