מנהל מכירות רכב: מאפייני התפקיד, דרישות ואחריות

מנהל מכירות רכב הוא מקצוע נפוץ ויוקרתי למדי, שגם בנים וגם בנות יכולים להיכנס אליו. תפקיד זה אינו מספק חינוך מיוחד, ומורה לשעבר, רופא, כלכלן יכול להפוך למוכר רכב, לאחר שלמד מיומנויות מכירה. צעירים הולכים למכירת רכב בשביל רווחים גדולים, התלויים בריבית הפרמיה המשולמת עבור מכוניות שנמכרו.

מקצועו של מנהל מכירות לרכבים חדשים או משומשים, רכבי נוסעים ומשאיות, הוא אחד המבוקשים בשוק העבודה. לרוב, אנשים שיש להם כבר מיומנות מסוימת בתחום המכירות מגיעים לסוכנות רכב לתפקיד כזה., שכן הרווח של החברה תלוי בידע ובכישוריו של המוכר.

בבחירת מועמדים לראיון, ניתן להזמין גם ילד וגם ילדה. כישורי מכירת רכב הם יתרון משמעותי בקרב המועמדים, אבל לפעמים סוכנויות רכב מגייסות צעירים ללא ניסיון תעסוקתי כחניכים.

הדרישות העיקריות של מעסיקים למועמדים לתפקיד מנהל מכירות רכב הן:

• השכלה גבוהה, רצוי כיוון טכני, רכב, כלכלי;
• נוכחות של רישיון נהיגה מקטגוריה B וניסיון נהיגה בין 2-3 שנים;
• כישורי מחשב בטוחים וידע בחבילת התוכנה MS Office;
• מיומנויות בתוכנת הנהלת חשבונות 1C: Trade או VLSI;
• מיומנויות ראשוניות בעבודה משרדית והכרת נורמות משפטיות בתחום המכירות;
• היכולת לערוך דוחות, מסמכים פיננסיים, בעלי כישורי התכתבות עסקית;
• הבנת תהליך האינטראקציה עם משטרת התנועה, שירות המכס, חברת הביטוח, מוסדות האשראי, הבנקים;
• הבנת תהליכי המכרז, הליסינג, האשראי;
• היכולת לפעול עם כמויות גדולות של מידע, לנתח את שוק מכירות הרכב.

תפקידו של מנהל מכירות רכב מתמקד באינטראקציה עם לקוחות. חשוב לא רק לעניין את הקונה על ידי הסבר על יתרונות הציוד בו הוא מעוניין, אלא גם למלא מספר חובות נוספות:

• חיפוש לקוחות פוטנציאליים באמצעות פגישות אישיות, שיחות טלפון, השתתפות בתערוכות מיוחדות, דרך רשתות חברתיות;
• ליצור ולתחזק מאגר לקוחות עם נתוני לקוחות שהוכנסו אליו;
• לבצע עבודת ייעוץ עם לקוחות באזור המכירות, לערוך נסיעת מבחן של המכונית שנבחרה, לספק סיוע בבחירת השינוי והתצורה של המכונית;
• עריכת הסכם על ביצוע הפקדה, על מכירת רכב, על מתן שירותים נוספים;
• לעזור ללקוח בבחירת אמצעי התשלום, להמליץ ​​לו על אפשרויות שונות בצורת ליסינג, אשראי;
• להודיע ​​ללקוח על מידת ההכנה מוקדמת למכירה או קבלת הרכב שהוזמן על ידו בתשלום מראש;
• לבצע רישום מסמכי משלוח ועבודה על העברת המכונית לקונה;
• לאחר המכירה, שבוע, חודש ושנה לאחר מכן, על המנהל לשמור על קשר עם הקונה, לשאול את דעתו על רכישת הרכב ותפעול;
• לסייע ללקוח ברכישת חלקי חילוף לתיקונים ולסייע בביצוע תחזוקה ברכב שרכש.

לאורך זמן, לכל מנהל יש את השיטות המומלצות והטכניקות האישיות שלו בטכניקות מכירה. אנשי מכירות מנוסים שומרים על קשר לא רק עם לקוחות מבוססים, אלא גם עם לקוחות פוטנציאליים, מודיעים להם על מוצרים חדשים, מבררים על העדפותיהם.

מומחה מכירות רכב חייב לדעת הכל על המוצר שהוא מציע ללקוח. השאלות של הקונה יכולות להיות הכי לא צפויות, ותושייה אישית בשילוב ידע טוב תמיד יבואו להצלת מוכר כזה. כשעובדים עם מוצר יקר, מנהל חייב להיות מסוגל למצוא שפה משותפת עם כל לקוח, להיות מנומס, קשוב ובעל יכולת לבנות תקשורת בצורה כזו שלא יכפה את דעתו שלו על הלקוח.

תכונה אישית חשובה והכרחית של מנהל בתחום מכירת רכב לעבודה היא רמת העמידות הגבוהה שלו במתח. נפח תקשורת גדול מאוד שמומחה כזה צריך להתמודד איתם אפשרי רק לאנשים עם טמפרמנט מסוים. חוסר עימות וידידות הם המאפיינים שקודם כל צריכים להיות למוכר.

יום העבודה של מנהל מכירות רכב עובר בסוכנות רכב ולעתים קרובות הוא לא סדיר. לספר ולהראות את יתרונות הטכנולוגיה לכל רוכש שמתעניין במכונית זה לא רק נפשי, אלא גם לחץ פיזי. לכן, סוחר רכב חייב להיות יעיל ביותר ולהיות תמיד פעיל ונמרץ.

ליישום מוצלח של מכירות, למומחה צריך גם סט מסוים של מיומנויות פסיכולוגיות. הוא חייב להיות מסוגל לראות קונה פוטנציאלי ומתעניין באמת, ולהבדיל בינו לבין המבקרים המטיילים בחוסר מעש בסוכנות הרכב. פעמים רבות, על מנת שהמכירה תתבצע, על המנהל לחפש אפשרויות פשרה שונות ולעשות ויתורים עבור הלקוח המוסכם עם הנהלת המספרה. גמישות ונאמנות כזו מאפשרת לא לאבד לקוח ולהביא רווח לחברה.

ככלל, מנהל מכירות רכב עובד על פי מערכת תשלום בונוס בתעריף חתיכה. לרוב הוא מקבל משכורת קבועה ומרוויח לעצמו בונוס מסוים כאחוז מהמכוניות והשירותים הנוספים שהוא מוכר. השכר הבסיסי בארגונים כאלה הוא קטן, זה יכול להיות 10-15 אלף רובל, וכל סוכנות מכוניות קובעת את אחוז הפרמיה שלה. יש חברות שבהן משלמים למנהלים רק ריבית על מכירות.

עלות המכוניות בסוכנויות רכב תלויה בשער האירו או הדולר, ולכן המחירים למוצר זה גמישים, כלומר אחוז המכירות מחושב במונחי מטבע. לדוגמה, עבור כל מכונית שנמכרת בפלח הביניים, מנהל מכירות עשוי להיות מחויב בין 25 ל-50 דולר. עבור מכירת רכב יוקרה, תשלום הפרמיה יכול להגיע בין 100 ל-200 דולר. ואם עובד מצליח למכור מוצר לא נזיל שנמצא במחסן מספר חודשים, אזי ניתן לשלם את הבונוס, לפי החלטת ההנהלה, בתוספת בונוס.

עבור כל מנהל, ההנהלה מציבה את המשימה של מילוי תוכנית מכירה אישית. כמו כן, נלקחת בחשבון העבודה הסופית על יישום התוכנית על ידי סוכנות הרכב כולה. אם התוכנית תתקיים, יקבל המנהל תגמול כספי, ואם לא יתקיים - קנס. סכום הרווחים מגיע גם ממכירת ציוד או שירותים נוספים הניתנים על ידי סוכנות רכב. המנהל יכול לקבל אחוז מסוים אם הלקוח רוכש רכב בשכירות או באשראי. בנוסף, העונתיות משפיעה גם על רמת ההכנסה - הבחינו כי שיא המכירות נופל על האביב והקיץ, ומכוניות נמכרות גרוע יותר בחורף.

השכר הממוצע של מנהל בסוכנות רכב הוא 50-60 אלף רובל. לשם כך הוא יצטרך למכור כ-15 מכוניות מפלח המחיר האמצעי ומספר גדול למדי של ציוד או שירותים נוספים. רמה דומה של רווחים אופיינית לסוכנויות רכב בערים גדולות, בחברות אזוריות ההכנסה של מומחים כאלה צנועה יותר - בין 30 ל-40 אלף רובל. מגמה זו קשורה לירידה בכוח הקנייה של האוכלוסייה, בעוד שלפני 10 שנים, מנהלי מכירות רכב יכלו להרוויח עד 100-150 אלף רובל בחודש.