אילו תכונות צריכות להיות למוכר?

ישנם פרסומים ומחקרים מדעיים רבים בנושא אילו תכונות צריכות להיות לאיש מכירות. חלקם מופשטים באופיים - הם כותבים על האידיאל, ובכל מקצוע אין אנשים אידיאלים, שכן אדם מטבעו רחוק משלמות דמיונית. ישנם פרסומים מדעיים המפרידים בין איש המכירות לעוזר המכירות, אך התכונות המקצועיות והאישיות נותרות ללא שינוי עבור אדם טוב במקומם, בין אם מדובר בתכונות של מנהל מכירות מצליח או של אדם מאחורי הדלפק של מכולת קטנה.

בעת הגיוס, הנהלת האאוטלט מעריכה תחילה את תכונות המוכר, המפורטות בקורות החיים, ולאחר מכן בוחנת היטב את התכונות העסקיות השליליות והחיוביות המוצגות בתהליך מכירת מוצר או שירות.

גבר או אישה, בגיל צעיר או בוגר, אולי לא מחזיקים בכל התכונות המפורטות ברשימות בנושא מפיץ מוצר אידיאלי, אך יחד עם זאת להיות מוכר די טוב כדי שאנשים יגיעו אליו לקניות. אבל יש הבדל משמעותי בתכונות שעוזר מכירות בחנות מתמחה, מנהל מכירות בחברה גדולה ואדם בדוכן, מאחורי דלפק, ליד מדפים עם סחורות, צריכים להחזיק.

1. במקרה הראשון, נדרש ידע מסוים בתחום הנבחר ובכאלה הנוגעים אליו בעקיפין, יכולת להציע מהמבחר שכבר קיים ולטעון לצורך ברכישה שלא מהמתחרים. צוות לא מאוד מוכשר יכול גם להפוך ליועץ מכירות אם אפשר לראות רצון ללמוד, זיכרון טוב, יכולת למצוא במהירות שפה משותפת עם זרים ולהביע בבירור את מחשבותיהם בצורה נגישה.
2. מנהל מכירות זקוק למערך אחר של תכונות מקצועיות - עליו לנווט במהירות את המצב וצרכי ​​הלקוח, לשלוט בטכניקות שכנוע מילוליות ואף פנים, להיות חמוש במערך מלא של ידע על המוצר הנמכר ולהיות מסוגל להתנגד אפילו לסירובים נחרצים.
3. המוכר שמאחורי הדלפק חייב להיות מסוגל להתמודד עם מכשירים מיוחדים, לתקשר בקלות עם לקוחות, להפעיל את הפוטנציאל הקיים, להיות בעל כישורים לנהל שיחה עם אנשים בכל גיל. מספר הלקוחות הקבועים תלוי במשיכה שלו, ידידותיות, יכולת לעשות מספר דברים במקביל, שעל בסיסם ניתן להזמין את כמות המוצרים או הסחורה הנדרשת.

לעתים קרובות אנשים שבמבט ראשון יש להם את התכונות הדרושות אינם מתאימים לקריירה כזו., והנאלצים לעבוד (בשל מחסור במועמדים והצורך להמשיך לעבוד) מוצאים את עצמם במקומם. יש רק מסקנה אחת מהקביעות המוזרה הזו - יש צורך להעריך לא את הרווחה הנראית לעין, אלא את כל מה שמרכיב את אישיותו של האדם.

לעתים קרובות אנשים מוכנים יותר להיכנס לחנות קטנה הממוקמת לא רחוק מסופרמרקט ענק, מסתפקים בהצעות צנועות ומעדיפים אותם על מבחר עצום. והסיבה לכך אינה רתיעה מלשוטט בין קומות המסחר, אלא המוכר שעומד מאחורי הדלפק. קונים הולכים אליו, נוצרת קבוצה של אנשים שמגיעים כל הזמן, שנמשכים לא כל כך על ידי המבחר אלא על ידי יכולת, מהירות תגובה ואופן התקשורת.

הדרישות הבסיסיות נשארות עבור כל אדם באותו אופן כמו שישנן שליליות כלליות הטבועות במוכר גרוע של שירותים או מוצרים, וזה בבירור לא במקום:

• חברותיות, שבה חשוב לא לשמור על שיחה ארוכה וחסרת טעם, אלא על היכולת לפתוח בשיחה קצרה ולהקשיב ללקוח;
• מיומנות בדיבור, היכולת לבטא בצורה ברורה וקוהרנטית את טיעוניהם לטובת הטווח המוצע;
• פעילות מתונה - תשומת לב לא רק ללקוח שכבר עומד, אלא גם ללקוח פוטנציאלי, ובצורה כזו שתממש את ההזדמנות השנייה מבלי לאבד את הראשונה;
• גידול טוב ונימוס בשילוב עם סבלנות ושליטה עצמית, נימוסים טובים;
• היכולת ליצור קשרים עם לקוחות קבועים - רק על ידי זכירת מידע ואנשים מסוימים, אתה יכול לקבל אותם בכמות הדרושה לעסק מצליח;
• אחריות ומשמעת יאפשרו לא לאבד לקוחות - אם האאוטלט פתוח בזמן, והבטחות המסירה מתקיימות, מובטח אמון הלקוחות, כמו גם היחס החיובי של המעסיק.

הדבר העיקרי ברשימה זו כברירת מחדל לרוב נותר מחוץ לתחום. מוכר אמיתי אוהב את העבודה שלו לא כל כך בגלל עושר חומרי (לעיתים קרובות זה לא הטיעון החזק ביותר, במיוחד עבור מי שלא רגיל להונות את הקונה). המקצוע מעורר רגשות עזים אצל העוסקים בייעוד - תכונות אישיות מסוימות מעניקות תחושת דרייב, הנאה מכל עסקה, כל לקוח שזכה.

הרבה תלוי באישיות של מי שמבצע את תהליך המכירה. היכולת שלו להסתיר מצב רוח רע, להפגין נימוס כנה, ולא קר, חובה, לתקשר באותה מידה עם אנשים נעימים ולא נעימים.

התפתחות עצמית ורכישת ידע חדש, שלמות הידע בתחומם יכולה להרחיק את הלקוח אם הם מוצגים. הדיבור, המשובץ במונחים ומספרים, דוחה לרוב בהערצה עצמית, בעליונות מפגינת וגורם לבן השיח להרגיש נחות. במישור המילולי חשובים טקט, איזון בבחירת ההגדרות, היעדר ביטויים עממיים נפוצים ומבטא מפורש.

המעסיק מעריך את כוח האדם על פי התאמתו המקצועית. אבל איכויות עסקיות תלויות בהיקפו, בשכיחותו או במגבלותיו. למוכר פרחים מספיק מיומנויות פרחוניות, דרישות וכישורים כלליים, ידע על המוצר הנמכר.

מנהל חברה גדולה, לפי מומחים, חייב להכיר את הפסיכולוגיה ולקבוע את הפסיכוטיפים של הלקוחות, למד לא רק את השוק של החברה שלך, אלא גם את המצב של המתחרים, תוכל לטעון את נקודת המבט שלך. זה בלתי אפשרי אם אין השכלה, תוכניות הכשרה נוספות לא הושלמו ולא מתבצע לימוד עצמי מתמשך.

הוא עובר הכשרה מיוחדת בפסיכולוגיה, בעל מוטיבציה עצמית, יודע לעבוד בצוות, מכיר את הגבול בין התמדה להתנשאות, מגן על נקודת המבט שלו.

יש לא רק הנחיות מיוחדות לעיצוב קורות חיים, אלא גם קונסטרוקטורים מבוססי אינטרנט, המתמקדים בצרכים הקיימים, איתם ניתן ליצור תיאור מיוחד או אוניברסלי.

תאר בפירוט את התכונות החיוביות שעונות באופן סביר על השאלה המטופשת מדוע יש לתת לך עדיפות על פני מועמדים אחרים ברשימת המועמדים. אבל אל תשכח להוסיף שלילי, חסר חשיבות, המשותף לרוב האנשים (חוסר תקשורת עם היקיצה, מילוליות או חוסר סובלנות לרשלנות) כדי ליצור מראית עין של ביקורת עצמית ורושם של שכנוע.