כל מה שצריך לדעת על מקצוע יועץ המכירות

הפשטות לכאורה של מקצוע עוזר המכירות מטעה. במציאות החיים, עבודה זו דורשת ידע מעמיק ונרחב בתחומי מסחר מסוימים. תכונות אישיות מיוחדות של אופי, ידע בניואנסים פסיכולוגיים, ידע בטכנולוגיה דיגיטלית רלוונטיים גם כאן. רק אז אפשר לסמוך על הכנסה ראויה פחות או יותר.

מקצוע המוכר-יועץ צץ יחסית לאחרונה - במאה הקודמת, עקב הופעתם של מתחמי מסחר ומשרדים גדולים. בעבר, אנשים שהפיצו ומכרו סחורות סווגו כסוחרים, סוחרים או סתם רוכלים.

מנקודת מבט מדעית, מקצוע זה מסווג כטיפוס "גבר-גבר". בתנאים הרוסים הנוכחיים, הוא מאופיין במעמד חברתי נמוך, יחד עם הסטריאוטיפים הקודמים של גישה שלילית למסחר, עלויות פיזיות, מוסריות ופסיכולוגיות גבוהות.

המאפיין והספציפי של המקצוע הוא זה הוא מספק רמה גבוהה של חברותיות וניידות, כלומר סיבולת, הן נפשית והן פיזית. אולי בשל הספציפיות הזו, נרשמה כאן רמה משמעותית של תחלופת עובדים.

רמה גבוהה של לחץ בעבודה ושחיקה רגשית של העובדים נגרמת, מצד אחד, מתח ומשך תקשורת שוטפת עם אנשים שונים, רמה גבוהה של תלות של מספר המכירות ברמת הביקוש, איכות מוצרים סחירים, אפקטיביות שיווקית של הארגון, עם אחר - שיטות תקשורתיות לאינטראקציה עם לקוחות "קשים".

גורמים התורמים ללחץ תעסוקתי ושחיקה עבור אנשי מקצוע אלה כוללים:

• מספר משמעותי אינטראקציות עם יעד, פוטנציאל ולקוח אמיתי;
• מגוון רחב של לקוחות השוני שלהם באיכויות הפסיכולוגיות האישיות;
• דרישות ברמה גבוהה למרכיב התקשורת של הכשירות וכישורים חברתיים להשפעה על קונים (היכולת למצוא את הפתק הנכון בתקשורת עם לקוח, לשכנע אותו לבצע רכישה) וכו';
• יום עבודה ללא קיצוב וקיום תלות ישירה של גובה השכר במספר עסקאות המכירה והרכישה, ולפיכך תהליך עבודה בלתי פוסק למשך 10-12 שעות;
• כוח עליון.

לתפקיד של מומחה, המעסיק שוקל לעתים קרובות מועמדים בטווח הגילאים 18-40 שנים. אם תחום הפעילות הוא מכירת רכבים, חומרי בניין, הנדסת חשמל, אז העדיפות ניתנת לגברים, אם מדובר בבשמים, ביגוד, תכשיטים וצעצועים, אז במקרה זה העדיפות ניתנת לבנות. יש כמובן גם נישות שבהן המגדר לא משנה (נקודות מכירה לתקשורת סלולרית).

פעילותם של יועצי מכירות מכסה תחום מסחרי רחב. הם מתפקדים, למשל, במכירת כלים סניטריים, קוסמטיקה, הנעלה, תזונת ספורט וכו'.

מקום העבודה של עוזר מכירות הוא חלק מאזור קומת המסחר בו נמצאים ציוד, מלאי, כלים ומקום למומחה. יש צורך לעבוד באולמות מעוצבים במיוחד, חדרי ביתן ותערוכות.

על פי הפרופסיוגרמה של המומחה, חובותיו והנחיותיו האופייניות לעבודה, הוא עוסק ב:

• בדיקת מצב קבוצות המוצרים הנוכחיות במחלקה לפני תחילת תהליך העבודה;
• הכנת מוצרים מראש למכירה (מיקום, עיצוב, הצבת תגי מחיר);
• תצוגת מוצרים ושירות לקוחות;
• הצגת המבחר לקונה ומתן סיוע בבחירת המוצר;
• ליידע את הלקוחות לגבי המטרה, המאפיינים והאיכויות של הטובין;
• היכרות של הקונה עם מידע קצר על התכונות הטכנולוגיות של ייצור המוצרים;
• יידוע לקוחות הכולל: רמת מחירים, הכנת קבלות, חישוב עלות המוצר;
• הנפקת מוצרים שנרכשו בהמחאות או קבלת תשלום ישיר עבור סחורות, תהליך החלפת סחורות (אם יש צ'קים);
• הקפדה על סדר בחלון הראווה, במקומות עבודה בשעות העבודה;
• בדיקה והדגמה של תכונות ואיכויות הטובין;
• ליידע לקוחות על מגמות אופנה בעונה;
• ביצוע מסמכי אחריות;
• בדיקת סט המוצרים המלא.

משרת המומחה הבכיר היא בעיקרה ספציפית למסחר ויש לה תפקידי פיקוח ואחריות רחבים יותר, כולל סיוע לאנשי מקצוע כפופים. זה הופך את המומחה הבכיר לדמות משמעותית בתהליך המסחר מבחינת פונקציות ורמת אחריות.

התכונות המבטיחות את יעילות הפעילות המקצועית של המומחה נדרשות לכל מומחה. אלו כוללים:

• דיבור מובן, מהותי ומלא הבעה;
• תגובה מצוינת;
• זיכרון ודמיון פרודוקטיביים;
• יכולת ריכוז, החלפת תשומת לב מהירה;
• רמה גבוהה של סיבולת ואומנות.

מרכיבים רגשיים-רצוניים של פעילות מקצועית כוללים:

• היווצרות תכליתיות, התמדה, התמדה, החלטיות, אומץ, סיבולת, שליטה עצמית, עצמאות, יוזמה;
• לספק נוכחות של רמה גבוהה של התנגדות ללחץ, גמישות רגשית, גישה חיובית, תכונות אמפתיות, חוש הומור, סובלנות לדעה אחרת.

מרכיבים אינטלקטואליים ויצירתיים של יעילות מקצועית מניחים:

• כישורים והישגים מיוחדים (בקיאות גבוהה בכל מרכיבי הפעילות המקצועית עצמה, ידע מקצועי שנוצר באופן מערכתי, בהירות מיומנויות ויכולות שליטה, נטייה לעצב באופן עצמאי את המשך התפתחותם המקצועית);
• כישורים אישיים (טיפול חופשי בהיקף הידע, כמו גם שיטות של גישה יצירתית לביטוי עצמי ופיתוח עצמי, יכולת מימוש הפוטנציאל האישי והארגון העצמי בכלל, שימוש יעיל בידע ובאמצעים להתנגדות מקצועית אישית דֵפוֹרמַצִיָה);
• היבטים בודדים (יישום מעשי של ידע ושיטות של ויסות עצמי, חתירה לצמיחה במובן המקצועי; יכולת לא להזדקן מקצועית, נטייה לארגון רציונלי של עבודתם).

המאפיינים האישיים והכישורים האישיים של מומחים כוללים: חברותיות והתנגדות ללחץ, יכולת לנהל את עצמך במובן רגשי והתנהגותי, סבלנות, שליטה עצמית והתנשאות, יחס מאוזן לאנשים, יציבות רגשית, זריזות מחשבה ופעולה, ריכוז, אחריות ויושר, יחס ידידותי כלפי קהל הלקוחות, התבוננות ושכנוע...

פעילות מקצועית יעילה של מומחה נפגעת על ידי: זיכרון חלש, פגמים בדיבור, תגובה חלשה, אי דיוק, התנהגות גסה ואי שליטה בשליטה.

נכס אישי חשוב של מומחה הוא רמה גבוהה של אינטליגנציה רגשית, המתמקדת בשימוש במצבים הרגשיים שלו, כמו גם ברגשות של אנשים אחרים.

למעשה, יועץ מומחה לא רק מוכר מוצרים שונים, אלא עוזר ללקוח לעשות את הבחירה הנכונה. המאפיינים העיקריים של המומחה הם שהוא זה שפועל כיוזם הקמה ותחזוקה של קשרים נוחים עם לקוחות. במילים אחרות, תוצר עבודתו אינו דבר-סחורה, אלא מצב אינטראקציה מסוים – עסקה. בגלל זה המאפיינים החשובים ביותר באישיותו הם: שיווי משקל, איפוק, התמדה, יכולת להשיג מטרות ספציפיות, יכולת שכנוע. יועצי מכירות מנוסים אינם מתקשים בתקשורת, יוצרים קשרים בקלות, בעלי תכונות מנהיגותיות ומסוגלים לעמוד בלחץ רגשי גבוה בעבודה עם לקוחות. הם מאופיינים במאפיינים כמו פעילות, סיבולת, רמה גבוהה של דומיננטיות, יעילות, מסירות, יכולת יוזמה וקבלת החלטה.

חשוב להם ביותר שיהיה להם זיכרון מפותח ויכולת חשיבה הגיונית.... בעבודה עם מספר רב של לקוחות, עליו לזכור מידע רב על מוצרים, שירותים ולקוחות. לשם כך נדרשת יכולת לסווג ולבנות מידע מגוון, להסיק מסקנות נכונות ולהכליל.

בפועל, ככלל, מידת יעילות העבודה במקצוע זה מתגלה לפי התוכנית הבאה: הגדרת זכויותיו ורמת אחריותו:

• עמידה ברמת תוכנית המכירה האישית עם אינדיקטורים טיפוסיים (פרמטר עיקרי);
• מידת העמידה בסטנדרטים של שירות לקוחות;
• נוכחות תלונות והערות של לקוחות והנהלה;
• רמת מצב תצוגת הסחורה, תגי מחיר בתחום האחריות;
• מידת הציות למשמעת העבודה;
• מידת אובדן הסחורה באחוזים.

לכל אחד יש הזדמנות לנסות את כוחו בתפקיד הזה. מועמדים יכולים להיות בוגרי בית ספר וגם אנשים שסיימו את לימודיהם באוניברסיטאות.

בְּדֶרֶך כְּלַל, כדי להתחיל לעבוד כמומחה כזה, זה די מספיק להיות בעל השכלה מיוחדת תיכונית... ברוב המקרים מועסקים סטודנטים לתפקיד זה, עבורם עבודה כזו היא זמנית.

בתחום זה קיימת גם השכלה גבוהה מתמחה, אך מלבדה, השוק עשיר גם בהשתלמויות קצרות מועד למקצוע (משבוע עד שנה). מפעלי מסחר גדולים מתרגלים לרוב הדרכת עובדים לטווח קצר.

לרוב, יועצי מכירות נשכרים על ידי מומחים שבעבר עסקו בייצור מוצרים רלוונטיים. כלומר, כבר מחזיק בידע הדרוש. לדוגמה, עובד שעסק בעבר במנועים חשמליים יכול להפוך למומחה טוב עבור מחלקת כלי העבודה החשמליים.

תוצאות מחקרי שוק העבודה מראות כי נשים צעירות מרבות להגיש מועמדות לתפקיד יועצת מכירות - הן מהוות עד 70% מהמועמדות. בדרך כלל, עבודה כזו נחשבת לשלב הראשון בקריירה, ולכן צעירים שולטים בקרב המועמדים (כ-85% מתחת לגיל 30). כיום, בוגרי האוניברסיטאות מהווים כ-17% מאנשי המכירות, 28% בעלי השכלה גבוהה חלקית, 35% בעלי השכלה תיכונית מתמחה, 20% בעלי השכלה תיכונית. עם נוכחות אנגלית - כ -7%.

השכר הממוצע של מומחים בבירה הוא כ -30,000 רובל. בסנט פטרסבורג הם מקבלים כ-23,000 רובל. לחודש. ביקטרינבורג הם מרוויחים כ-21,000 רובל.

השכר ההתחלתי למחפשי עבודה ללא ניסיון תעסוקתי נמוך. לדוגמה, בבירה, מומחים צעירים יכולים לצפות למשכורת של 15,000-20,000 רובל, בסנט פטרסבורג - 12,000-16,000 רובל, ביקטרינבורג - 9,000-13,000 רובל, ואפילו פחות בקזאן - 7,0000-9,.

מעסיקים מציעים משכורות גבוהות יותר למחפשי עבודה עם ניסיון של 6 חודשים או יותר בקמעונאות. היכולת לעבוד עם PC תהיה שימושית. מומחים כאלה מקבלים כ-25,000 רובל בבירה, עד 21,000 רובל בבירה הצפונית, ועד 16,000 רובל ביקטרינבורג.

מיומנויות טובות בעבודה עם קופות ממוחשבות וכן ניסיון בעבודה במערכת המסחר על פני שנה מעלים משמעותית את רמת השכר החודשי. למועמדים כאלה במוסקבה מוצעות משכורות של עד 35,000 רובל, בסנט פטרסבורג אפשר לקוות למשכורת של עד 27,000 רובל, וביקטרינבורג - עד 22,000 רובל.

השכר הגבוה ביותר למומחים כאלה קבוע בעיר הבירה - עד 65,000 רובל. הצעות בסנט פטרסבורג מגיעות ל-52,000 רובל, ביקטרינבורג - עד 40,000 רובל.