מיהו סחורה ומה הוא עושה?

סחורה כמושג פירושה למעשה אומנות המסחר. זוהי מערכת שלמה המקדמת קידום סחורה, יתרה מכך, כגון לערב את המוכר כמה שפחות. יש תחושה שהמכירות מתנהלות מעצמן, ואין אדם ששולט באטרקטיביות של מוצר זה או אחר. אבל יש סוכן בלתי נראה כזה, והוא נקרא סוחר.

תפקיד זה בהתאמה מתורגם כ"מומחה למוצרים". הדיוט עלול להתרשם שהסוחר פשוט מספק את הסחורה לאזור המכירה, מניח אותה על המדפים ויוצא לחפץ אחר. אבל זה לא כל כך פשוט. מרצ'נדייזר הוא למעשה מומחה רב תחומי שחייב לרצות שני גורמים בו זמנית: ההנהלה - ברמת המכירות, הקונה - בנוחות הקנייה.

ההגדרה של סחורה היא מומחה קמעונאי המספק מותג מסוים של מוצר לרשת קמעונאית, ויוצר בסיס צרכנים עבור המוצר הזה. הצגת מוצר עם פנים היה בעל ערך אפילו לפני מאות שנים, היום, בעידן הצריכה, המיומנות הזו הפכה חשובה עוד יותר. למקצוע יש פעילויות קודמות, אבל סוחרים הופיעו רשמית בסוף המאה ה-20.

לא מספיק רק להיות מבצעת, מסודרת ואחראית כדי להפוך למרצ'נדייזר טוב. בתיאור הכישורים להם זקוק מומחה זה, יהיו כישורים אנליטיים טובים, נכונות לרכוש ידע חדש והתבוננות. בשיווק, פסיכולוגיה וסוציולוגיה, או יותר נכון, בצומת המדעים הללו, נולד כיוון שחוקר את התנהגות הלקוחות. זה מה שבסיסי למרצ'נדייז, שתפקידו להפוך לחוליה הסופית במכירות, לוודא שידו של הקונה מגיעה בדיוק למוצר של המותג שלו על מדף החנות.

עבודתו של סוחר חייבת להיות מוסדרת בקפדנות. אחרת, עובד שעל פי ההנחיות אמור להיות עוסק באחד, יבצע פונקציות נוספות, יפתור משימות עקיפות וכו'.

זו העבודה של סוחר.

• המומחה קובע את דרך הסידור האופטימלי של הסחורה ברצפת המסחר. כל מגוון המוצרים שהמותג מציע לקונה חייב להיות נגיש עבורו פיזית וויזואלית. כיצד לפרוס את הסחורה, משווקים מחליטים, והסוחר משתמש בשיטות העבודה המומלצות שלו בפועל. החישוב הנכון, אגב, נקרא דהייה.
• פינוי מוצר חשוב ביותר. מדובר במרכיב טכני, כלומר מצב המדפים, וקירור/חימום ויטרינות וכן היבט אסתטי. המוצר צריך להיות מסודר בצורה נוחה, התאורה צריכה להיות נעימה, מידע ופרסום על המוצר צריכים להספיק.
• פריסת מוצר משכנעת - לא חייב להיות קשה למצוא אותו בחנות. אם המוצר נכלל בקטגוריית הפרימיום, ככלל, המומחה מכין אי נפרד עבורו.
• המומחה בודק גם את חיי המדף של המוצר, את התאימות של תגי המחיר ומאפיינים חשובים אחרים.
• הוא גם עורך עבודת דיווח, שעוזרת להתאים את הפעילויות הבאות, לבודד פעולות פרודוקטיביות ולתת הערכה אמיתית לאלו שאינם הכי מוצלחים.
• ניהול משא ומתן עם הנהלת החנות היכן וכיצד לשים את הסחורה באופן שייתחקו בכך על האינטרס של שני הצדדים.
• תקשורת עם לקוחות. זה לא קורה כל כך הרבה, אבל אם הקונה פונה לסוחר כדי להבהיר מידע כלשהו על המוצר, עליו לנהל דיאלוג ולענות על השאלה בצורה תמציתית ומוכשרת.
• קביעת הסדר. תמיד צריך להיות מלאי של סחורה, ואתה יכול להחליט בעצמך, או לרשום זאת בהמלצה לסוחר.
• רוֹטַציָה. סחורות עם מסגרת זמן מסוכנת מונחות קדימה, עם מרווח בטוח - הן נשלחות חזרה, אחרת יהיה עיכוב.
• מיקום פרסום. פוסטרים ווילונות, מדברי מדף - כל זה גם בתחום האחריות של המוכר.

לעיתים מופיעה הערכה של פעולות המתחרים בתחום פעילותו של המוכר: איך הם עובדים, באילו כלי מכירה הם משתמשים, איך הם עורכים מבצעים וכו'. בחברות רבות עוסק בעניין זה מומחה נפרד, אך בחברות קטנות הפונקציה של הערכת מתחרים מועברת לרוב לסוחר. בכל מקרה זה צריך לבוא לידי ביטוי בתיאור התפקיד.

סוגי מרצ'נדייז.

• קָטֵגוֹרִי. זוהי אפשרות כאשר עובד בסופרמרקט או היפרמרקט מסוים משויך לקטגוריה אחת של מוצר. הוא מביא את המוצר למראה אסתטי.
• מבקר. במקרה זה, העובד אינו קשור למקום המכירה, אלא למותג. זה יעבוד בכמה מקומות: בבית קפה, בסופרמרקט ובחנות קטנה. פורש את הסחורה, מנחה את הצוות לגבי הדרישות לפריסה. עשוי להיות בעל מעמד של סוחר בכיר, אשר כפופים לו מספר עובדים.
• מְשׁוּלָב. עושה את כל האמור לעיל.

אדם שמסתכל מקרוב על המומחיות של סוחר רוצה לדעת אילו תכונות צריכות להיות למומחה, איזה ידע ומיומנויות להחזיק. נ.סהבנה זו תיתן לו את האפשרות להעריך את מוכנותו להשתלב במקצוע זה.

קודם כל, יהיה קשה במקצוע לאדם שלא יכול לעבוד בתוך ההמולה, הרעש, האור הבוהק ושאר גורמי הסחת הדעת. לא שהמרצ'נדייזר חייב להיות בהכרח מוחצן, אבל עדיין אנשים סגורים שמעדיפים בדידות על כל השאר ירגישו מאוד לא בנוח במקצוע הזה.

אבל התכונות הבאות יועילו לסוחר.

• חַברוּתִיוּת. תצטרך לעבוד לא רק עם מדפים, מתלים ומתלים (במקרה שהחנות מוכרת בגדים), אלא גם עם מומחי סחורות, מוכרים, מנהלים ואנשים אחרים.
• תשומת לב. תצטרכו לשמור הרבה מידע בראש, חלק ממנו משתנה כל הזמן. לכן, לחסרי הדעת יהיה קשה להתמודד עם משימות מקצועיות.
• רצון טוב. המוצר נמכר לא רק על ידי כלים, אסטרטגיות, אריזות יפהפיות ופרסום איכותי, אלא גם על ידי אנשים. וגם הסחורה. אפילו אנשים שהולכים עם עגלה בסופר מרקט מוכנים יותר לגשת למדפים שבהם סחורה נדיבה ומנומסת מניחה את הסחורה.
• יכולת מעבר מהיר. אתה צריך לעשות את זה גם, במיוחד כאשר יש הרבה הסחות דעת מסביב.
• מַעֲדָן. אתה יכול לתת לכולם דוגמה ברורה עם עובדת ניקיון: איך כמה נציגים של המקצוע הזה אוהבים לקטר על אנשים ש"באו ורקעו", למרות שמהות עבודתה היא לנקות אחריהם. כמו כן, המוכר צריך להיות עדין ככל האפשר לאנשים שדוחפים אותו בטעות, או מסיטים את דעתו או חוסמים את ראייתו. הוא עובד עבורם, ושום דבר לא אמור להפריע לנוחיותם.
• הסתפקות עצמית. הסחורה אינה זוכה לתשואות ותפארת מצד ראש החברה או כל מומחה אחר הקוצר את פירות ההצלחה המשותפת. ואנשים שרגילים למשוך את השמיכה מעל עצמם, לא יוכלו להשלים עם העובדה שיותר נוח לסוחר להישאר בלתי נראה. יחד עם זאת, בתוך המבנה שלו, הוא יכול להיחשב למומחה חכם, הוא יזכה להערכה ולכבוד, אך סביר להניח שהוא ייפרד מהתלהבות הציבור.

ניסיון במסחר - יתרון כמובן. ותפקידי מפתח תופסים בדרך כלל אנשים שיש להם בסיס כלכלי, מכירים את יסודות השיווק, מבינים איך עובד עולם המסחר, לא מופתעים מאוצר המילים המקצועי ויש להם מושג גס מה המהות של עבודתם של עמיתים בתפקידים אחרים בארגון שלהם.

על המוכר להיות מסוגל:

• לנווט את היסודות של מדע הסחורות;
• לדעת לפחות את הנקודות העיקריות בפסיכולוגיה של טקטיקות פרסום ומכירות;
• לכתוב דוחות ולעשות זאת מתוך הבנה עמוקה של המושגים, העמדות, המשימות והמטרות שההנהגה מייעדת לו;
• להבין את המוזרויות של ייצור הסחורה שהוא מקדם;
• להבין באיזה חוליה בשרשרת המכירות הוא, ולהבין בבירור מה עושות החוליות האחרות בשרשרת זו.

זה נהדר אם סחורה הוא כלכלן, משווק או מומחה לסחורות בהשכלתו, אבל כרגע זה לא קריטריון קפדני לבחירת מומחה. אתה עדיין יכול להיכנס לתחום זה מכל מקום אחר, אם יש עניין ונכונות ללמוד. אתה רק צריך שיהיה לך מושג ברור מה המשמעות של המקצוע, איך יראה הקורס השגרתי שלו, אילו סיכויים קיימים.

במקרים רבים, כדי להפוך למרצ'נדייז, אתה רק צריך לעבור ראיון ולהוכיח שאתה מצוין במהלך ההתמחות או תקופת הניסיון שלך. לפעמים סחורה מטופחת בתוך צוות, למשל, איש מכירות הופך לכזה. ראשית, הוא לומד, עוקב אחר עבודתו של חבר בכיר מנוסה, ולאחר מכן הוא מתחיל את המבחנים המקצועיים הראשונים שלו. אולי יערך לו בחינה: הוא לא יצטרך לעבור כמה מקצועות, כמו במכון, אבל עליו לעבור את המבחן בביטחון.

יש היום גם הרבה קורסי מרצ'נדייז, הן פנים אל פנים והן מרחוק. ליתר ביטחון כדאי לעבור עליהם: יאהבו את זה גם המעסיק וגם הפונה, שלא ירגיש מתחיל חסר ניסיון, מבולבל וחושש מהידע והכישורים העצומים הנופלים עליו.

הפער יכול להיות עצום, שכן יש הבדל עצום בין מונחי המבוא. מתחיל ללא ניסיון והישגים מקצועיים, שעובד עם מבנה מסחר צנוע, בקושי יכול לסמוך על שכר של יותר מ-20-25 אלף רובל. עם זאת, אם המבנה לא כל כך קטן, השכר הממוצע ההתחלתי יהיה בסביבות 30 אלף רובל. עובד מנוסה יותר עם הכשרון ומוניטין מבוסס מקבל 40-45 אלף רובל, ואותם סוחרים שמוכנים לפתות מתחרים בהנאה מרוויחים 60 ו 70 אלף רובל (אבל יש להגיע לזה).

שוב, הדבר החשוב הוא לוח הזמנים, עומס העבודה, הנוכחות של אחריות קשורה וכו'. לבסוף, העיר שבה עובד המומחה חשובה. לכן, בשנה הראשונה לעבודה, השכר יכול להיות צנוע, ולאחר כמה שנים מוצלחות - בסדר גודל גבוה יותר.

האם יש אנשים שמגיעים למבנה מסחר לתפקיד של סחורה, ורואים את עצמם עליו לאחר 10 שנים או יותר - זה לא סביר. כמעט כולם רוצים, כך או אחרת, לטפס בסולם הקריירה. העלייה הברורה הראשונה היא קבלת קטגוריה 1, השנייה היא מעמד של סחורה בכירה (אם יש לחברה צוות כזה).

בעתיד, עם ניסיון וכשרון, מרצ'נדייז יכול להפוך למשווק (ולפעמים למשווק מוביל). זה לא סוד שרבים מגיעים למקצוע כדי לצבור ניסיון, ולאחר מכן הם יוצאים לשחייה בחינם. ולעתים קרובות יותר הם פותחים שקע משלהם, והכישורים שלהם במרצ'נדייז יהיו שימושיים ביותר עבורם.

גם היום אתה יכול לקבל עבודה באופן הבא: ללמוד הרבה בפועל ולהיות התיאורטיקן שנותן את הבסיס לאחרים. להיות מאמן, להכשיר סוחרים צעירים, לנהל חשבון מקצועי ברשתות חברתיות וכו'.