איך למכור פריט בראיון עבודה?

כשאתה הולך לראיון, אתה מתכונן "להפתיע" בוס פוטנציאלי עם התבטאויות בנאליות על הניסיון העשיר שלך, הצדדים הטובים ביותר שלך והרצון שלך לגדול ולהתפתח. המגייס מבין היטב שלמחצית מהמועמדים יש את הטקסט המשונן הזה שלא אומר כלום, כך שהם יכולים להציף אותך במשימה פתאומית, לבקש למכור עט.

למעשה, מבחן כזה למי שרוצה למצוא עבודה הומצא לפני חצי מאה טובה. בואו נסתכל מקרוב על איך למכור מוצר בראיון.

כדאי להבין מיד שחשמלאי, מורה או מתכנת רגילים לא צפויים להעמיס על שאלות כאלה. הצורך "למכור" משהו ממש בראיון מתעורר לרוב עבור אלה שמתכננים לעבוד במקצוע, אבל אתה לא צריך לקחת את המבחן הזה יותר מדי מילולית. למעשה, לא בכדי הוא מבוקש כבר חמישים שנה - הוא חושף אותך כאדם מהרבה צדדים, כלומר:

• האם אתה מסוגל למכור מוצר כלשהו בכלל;
• מהן כישורי התקשורת שלך, איך אתה מתנהג עם לקוחות;
• האם אתה יודע איך לצאת ממצבים בלתי צפויים - לא סביר שתהיה מוכר של עטים;
• האם אתה מבין בפסיכולוגיה - כדי שמגייס "יקנה" פריט, אתה צריך להבין איך לגרום לו להרגיש צורך בו;
• האם אתה מציין בבירור את מחשבותיך - בקושי יש לך נאום מוכן, והמצב הזה יראה איך אתה מסתדר עם אימפרוביזציה;
• האם אתה יצירתי ויודע לחשוב בצורה מופשטת - במקרים רבים הצרכן יסכים לקנות אפילו סחורה מיותרת אם תציג אותם בצורה מעניינת או אפילו אקסטרווגנטית;
• האם אתה יכול לשלוט בעצמך במצב שעלול להיות מרגש - כל התרגשות או בלבול יפריעו למכירה הן בראיון והן בחיים האמיתיים.

אין מתכון אחד שמתאים לכולם איך למכור עט או כל דבר אחר - אם המעסיק שלך כבר שמע את הסיפור שמצאת איפשהו באינטרנט, אז בוודאי שלא תעשה רושם חזק. אבל יש אסטרטגיה מסוימת שתיאורטית אמורה לעזור להשיג הצלחה, אבל היא רק "מסגרת", ואת השאר אתה צריך להמציא בעצמך.

הדבר הראשון שאתה צריך להבין הוא מי הקונה הפוטנציאלי שלך ומדוע המוצר שלך עשוי להיות שימושי עבורו. זכור שהחולצה שלך תמיד קרובה יותר לגוף שלך, אז תשכח מהאדם בתור גלגל שיניים בחברה גדולה - מנסה לעניין אותו, לפגוע באינטרסים האישיים שלו, לא בארגונים.

בגדול, לא כל כך חשוב למנהל ביניים לרדוף אחרי פיתוח רחב היקף של כל החברה בה הוא עובד, אבל יהיה לו הרבה יותר נעים להגיע להצלחה מסוימת עם החטיבה הקטנה שלו - זה בונוס , או אפילו קידום. תסתכל על השורש - אל תהיה מונחה על ידי גלובלי מדי, חפש את הפרטי, כי זה תמיד יותר חשוב.

אם הלקוח הוא קבוצת אנשים (מטעם חברה למשל), חשוב לא לפנות לכולם בבת אחת. בקהל חייב להיות אדם שמגבש ומקבל החלטות. לעיתים התפקידים הללו מתחלקים בין שני נציגים – אז כדאי להתחיל עם הבוס או הבכיר בתפקיד. בכל מקרה, אתה פונה לאדם אחד - רק כך כולם ישמעו אותך.

כיום, לרוב אנשי העסקים עם האמצעים והיכולת לעשות קניות פשוט אין זמן לדבר, אז אתה צריך לוותר על הקדמות ולמצוא דרך להגיע ללב העניין במהירות האפשרית. רוב הוראות המכירה מציעות תחילה ללחוץ על בעיה ולאחר מכן להציע פתרון, למשל: "אתה כל הזמן שוכח מספרי טלפון וסובל מזה, אבל אם היה לך עט טוב, היית כותב אותם".

עם זאת, בראיון אתה לא ממש מכיר את היריב, ובכלל אתה לא יכול להיות בטוח שיש לו את הבעיה המתוארת - פתאום המזכירה רושמת לו את המספרים, והעט שלו ממותג ויקר מאוד.

דוגמה לכך היא הביטוי המתוקן לעיל: "העט שלנו מספק דיו בלחץ, אז הוא כותב בכל עמדה, מה שאומר שאתה יכול לכתוב מספרים חשובים בכל מקום שאתה נמצא."... הלקוח לא מעוניין ברצונכם למכור לו עט, כל מה שחשוב לו זו התוצאה שהוא יקבל באמצעות הרכישה.

צרכן פוטנציאלי ישלם כל סכום עבור המוצר אם תשכנעו אותו שרכישה כזו יכולה להביא לו יתרונות משמעותיים. בעולם, יש רק חמישה יתרונות, ואתה צריך להבין איך הפריט שאתה מוכר בראיון מועיל ליריבך. האפשרויות יכולות להיות כדלקמן:

1. כסף - ערכים חומריים בעולמנו נחשבים לאמצעי העיקרי לקידום קיום ושגשוג, ואם תוכיח שההשקעה הנוכחית תשתלם לראש, העט שלך ייקנה;
2. הזמן הוא זה שהוא "כסף" בפתגם הידוע, ההיצע שלו מאפשר לך לצמוח בכל המובנים או לנוח יותר חי ופרודוקטיבי, לכן, כל פריט שמאפשר לך לחסוך זמן באופן משמעותי יהיה מבוקש ;
3. פתרון בעיות - רוב מוצרי הצריכה נועדו לפתור בעיה זו או אחרת של בעלים פוטנציאליים, ואתה רק צריך להסביר מדוע הפריט הספציפי שלך יתמודד עם המשימה הזו טוב יותר מכל חלופות;
4. הפחתת סיכונים - כל אדם שאפתן לא אוהב יותר מדי את עמדתו הנוכחית, והוא שואף לצמיחה, אבל ההידרדרות האפשרית של המצב נראית אפילו פחות נעימה, ולכן המוצר שלך יימכר בהצלחה אם יתברר שלאחר קנייתו, הסיכונים מופחתים;
5. הזדמנויות חדשות - השאיפה שתוארה לעיל לא תמיד מוצאת מוצא והזדמנויות ליישום, לכן הפריט שאתה מציע אמור לפתוח אופקים וסיכויים חדשים לבעליו.

יכולת הדיבור היא אחת הכישורים האנושיים החשובים ביותר, שבלעדיה קשה לדמיין את העולם המודרני. עם זאת, המשימה שלך היא לייצר איזה "אפקט וואו" עם העט שלך, להפתיע את המאזין, ועדיף לעשות זאת לא דרך האוזניים, אלא דרך העיניים. השבחים שלכם למוצר ייתפסו אפריורית כפרסום חודרני (ולא בהכרח אמיתי), כך שייתכן שהם פשוט יפסיקו להקשיב לכם. זה עניין אחר אם אתה מדגים בבירור כיצד העט הקונבנציונלי שלך עובד ללא הקדמות ארוכות.

באופן טבעי, אין צורך להתמקד באותן תכונות של האובייקט שאפריוריות אמורות להיות טבועות בו - אם זה גלגל, אז מובן שהוא יתגלגל, אבל זה יהיה מרשים להדגים שהוא מתגלגל מהר יותר מאשר אנלוגים בתנאים שווים.

היתרון של ויזואליזציה הוא שקשה לערער עליה - מילים אולי נראות בלתי סבירות, אבל במאה ה-21 לא סביר שתיחשבו לקוסם או שרלטן, כי טכנולוגיית המידע תחשוף במהירות את הסוד שלך ותהרוג את המוניטין שלך. לכן, סביר להניח שמה שאתה מציג הוא נכון.

לא משנה כמה אתם משכנעים, ברוב המקרים לצרכן הולם יהיו התנגדויות, ספקות ושאלות שבעזרתם הוא ינסה להפיל את כדור הארץ מתחת לרגלכם. חוסר האמון של המוכרים בימינו מובן - בואו נהיה כנים, יש בשוק מספיק הצעות שהן הרבה יותר גרועות מהאופן שבו הן מתוארות. על כל פנים הנוכחות של הערות ביקורתיות ושאלות מסובכות מעידה על כך שסיימת חצי מהמשימה - משכת את תשומת הלב לפריט שאתה מוכר.

על ידי עבודה במשרד וידיעה מראש מה תצטרך למכור, תהיה לך הזדמנות להתכונן על ידי כתיבת השאלות הסבירות מראש וחשיבה על התשובות להן. בראיון, לא סביר שתהיה לך הזדמנות כזו, אחרי הכל גם קציני כוח אדם לא טיפשים - בהחלט ייתכן שהם יציעו לך "למכור" לא עט בכלל... כאן תצטרך להדוף התקפות, תוך התמקדות רק בכושר ההמצאה שלך.

ברור ששאלה פתאומית יכולה להפתיע אותך, אבל השתדלו לא להראות אותה, אל תתחילו להחליק לתקיעה לא ברורה. יתרה מכך, אל תשתמש בתוקפנות, גם אם ההערות של היריב שלך נראות כמו לעג מוחלט לך ולמוצר שלך. היו מוכנים לטריקים לפחות מבחינה מוסרית. דרך אגב, שכל מהיר יכול לעזור לך לצאת - אם אתה באמת נדחף לפינה בגלל שאלה, החמיא למהירות הדעת של "היריבה", ואל תשכח לחשוב על התשובה בדקה הניצחת.

זה נהדר במיוחד אם, לאחר שהבסת את כל הספקות, אתה גם מחלץ את קלף המנצח האחרון מהשרוול שלך שיסיים את היריב שלך. מה שנקרא שיפור ההטבות הזה הוא הטיעון האחרון והחשוב ביותר ששמרת במיוחד לרגע שבו קונה פוטנציאלי כבר מהסס. בתיאוריה, זה יכול להיות גם משחק של רגשות, חיובי ושלילי כאחד.

האפשרות הראשונה היא לציין יתרון ערך מוסף נוסף שיבטיח את החזקת המוצר שלכם. השני הוא רמז לכך שההצעה המשתלמת שלך רלוונטית רק באופן מיידי, ובאיחור הקטן ביותר, מסיבה זו או אחרת, היא כבר לא תהיה בעלת ערך.

הכלל הראשון של אדם שמציג משהו הוא לא לאבד את האמון בעצמך ובמוצר שלך. אולי אתה פשוט לא יודע את היתרונות של המוצר שלך, שהם די אמיתיים, אבל זה לא יהיה תירוץ - העט או העיפרון, או הסרגל שלך לא יקנו עוד אם אתה לא יכול להסביר למה הוא טוב ולמה הוא טוב יותר מאשר אחרים.

נקודה נוספת היא רוגע. יתכן והרוכש הפוטנציאלי שלכם הוא לא האדם המנומס ביותר, וקצין משאבי האנוש כמובן יהיה מעוניין לבדוק אתכם במצב מלחיץ, כדי שיוכל ליצור לכם זאת בקלות. אתה אולי מבין שהם רודפים אותך בכוונה ומנסים לעצבן אותך, אבל אתה לא צריך שיובילו אותך לזה.

עולים חדשים רבים, גם כאלה שהתכוננו בקפידה לראיון בכלל ולמבחן כזה בפרט, עדיין נכשלים מהסיבה הפשוטה שהם מקדישים יותר מדי תשומת לב לתיאוריה ושוכחים לגמרי מהטופס. מיומנות תקשורת היא לא רק דיבור נכון ויפה – לפעמים כתוב על הפנים שלך יותר ממה שאתה אומר. הכי פחות כדאי לתרגל חיוך בוטח ובעל ביטחון, ובהחלט כדאי ללמוד כיצד להסתיר פחד או בלבול.

כפי שהוזכר לעיל, אתה צריך לנהל דיאלוג שנועד למכור כל דבר בצורה יצירתית ועם טענה למקוריות, אבל דוגמאות שימושיות כמובן לא יזיקו. בואו נסתכל על כמה דוגמאות בולטות.

• אתה לא יכול לדמיין עסק מצליח בלי טלפון - אתה, כאדם פעיל, לא יכול שלא לדעת זאת. לדגם שלנו יש אנטנה חזקה יותר הקולטת את האות במעלית ובמנהרות. בנוסף, הוא מגיע עם סוללה בעלת קיבולת גבוהה כך שתוכל לענות לשיחות בכל זמן ובכל מקום.
• בטח שמתם לב שאורח חיים בישיבה אינו טוב לבריאותכם. ריצה בבוקר היא דרך מצוינת להרגיש כמו אדם אמיתי, אבל כדאי לקנות את הבקבוק שלנו כדי לשמור על מים בהישג יד. שימו לב לצורת המוצר ולצבע הקירות - הבקבוק מעוצב כך שיהיה נוח לאחיזה, תוך שהוא אינו מכניס אור שמש ולכן הנוזל נשאר קריר יותר זמן.
• כאשר אדם השיג הצלחה, הוא יכול להרשות לעצמו משהו ייחודי, זה אינדיקטור כזה ליוקרתו שלו. שייח'ים ערבים חובבי כדורגל קונים לעצמם קבוצות שלמות, ובדרככם לפסגות הגדולות, קנו את הכדור המרובע הזה. לאף אחד מהחברים שלך כנראה אין את זה, וחוץ מזה, אתה יכול לשבת על זה בנוחות.
• במאות האחרונות, אדם משכיל פשוט היה חייב לראות את העולם, אחרת הוא לא נחשב בעל ידע רב. עכשיו הכלל הזה גם עובד, וחבילת הנסיעות שלנו תעזור להרחיב עוד יותר את האופקים שלך ולמצוא שותפים זרים חדשים. הסיור מיועד לבעלי הון שרוצים נוחות - אנחנו נדאג לכל ארגון הטיול. גולת הכותרת של הסיור היא ביקור במסיבת העיתונאים של אילון מאסק, בה יספר כיצד משך השקעות בעסקיו.
• יש הרבה חול סביבך עכשיו, מכיוון שאתה במדבר, אבל החופשה נגמרה ואתה הולך הביתה. למזכרת, כמובן, אתה יכול לקחת מזכרות סטנדרטיות, אבל הן דבר שבשגרה ולכל החברים שלך יש, והדבר הגרוע ביותר הוא שהן מיוצרות בסין, לא כאן. רק זה שמתחת לרגליים הוא טבעי, אבל אל תקליד אותו בעצמך - הרי יש גמלים, זה לא עובדה שהוא נקי. אנו מנפים במיוחד חול מאזורים נידחים במדבר וממלאים אותו לבקבוקים יפים.

הסרטון הבא יראה לך כמה מהטריקים שאתה יכול ליישם בעת מכירת מוצר.